<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=463105&amp;fmt=gif">
2017-01-10 | IT

Så genomför du ett möte med IT-chefen

Lästid: 7 minuter

it-chefen

Kanske lite paradoxalt att skriva en artikel riktad mot IT-säljare på en blogg för IT-chefer och verksamhetsutvecklare, men min tanke är att försöka skapa en samsyn över de tänkta förväntningarna vid ett möte mellan en säljare och en presumtiv köpare. Att skapa en win-win situation och skapa trust är A och O för ett framgångsrikt möte.

Ett möte bör ske med det ömsesidiga målet att leverera affärs- och verksamhetsnytta, även om möten oftast initieras ifrån säljarens håll och det givetvis kan vara trevligt att träffa nya människor. Något som inte skall underskattas.

Som ni säkert känner till så är människor väldigt olika, en del är rationella, emotionella, spontana, pragmatiska osv. Inte helt lätt att komma väl överens med en ny person som ställs framför dig. Regel nummer ett hos många kommunikations-experter handlar därför om att spegla sin samtalspartners preferenser.

De två första sakerna som vi dömer människor kring vid ett första möte med nya personer enligt Margaretha Eldh på Säljarnas är:

  1. Kan jag lita på den här personen?
  2. Respekterar jag den här personen?

När vi väl känner att de sociala bitarna är på plats och det är dags att komma till själva ämnet så skulle jag lägga upp mötet (om det är ett första möte) enligt följande disposition:

Visa på förståelse för IT-chefens agenda och dagliga utmaningar

Här ska du bygga kredibilitet, genom att förstå den du pratar med. Genom bra research-arbete så vet du vad som pressar IT-chefen och gör honom (eller henne) sömlös om nätterna. Är det IT-säkerhet? Budget? Konsolideringsagendan som går åt skogen med att nyköpta system? Visa att du förstår, så kommer du att få högre förtroende från din motpart. 

Omdefiniera problem och ompröva givna antaganden

När du har byggt upp ett visst förtroendekapital så har du nu möjligheten att ifrågasätta vissa val, antaganden och frågeställningar och peka på problemområden eller förbättringspotential som IT-chefen kanske inte känner till. Om du gör detta på rätt sätt så kommer mottagaren därför få lära sig något nytt och värdefullt. Att som säljare bara agera "produktblad" och förmedla det som redan står på webben ger inget värde. Om du istället bidrar med nya insikter och kunskaper så kommer IT-chefen istället att anförtro dig mer information.

Grotta ner dig i problemen och peka på konsekvenser om de förblir oadresserade

Vad blir konsekvenserna av problemet du pekar på? Hur kommer det påverka IT-chefen eller hans/hennes vardag? Visa på exempel och scenarion som är så snarlika mottagarens situation som möjligt. I detta steg så går det att plocka fram siffror och statistik som visar på kostnaden/skadan/risker som kan uppstå om problemet inte hanteras. 

Presentera ett konkret exempel på hur problemet kan påverka slutanvändare 

Här kommer det klassiska story-telling momentet in, berättelser är starka eftersom det får åhöraren att själv reflektera, föreställa sig och knyta an till sin egen verksamhet. Berätta om ett kundcase, och försök att lyfta fram hur problemet känns och uttrycker sig. Kan det handla om att ert nuvarande IT-system är så krångligt att använda så att slutanvändarna skiter i att logga information? Så att rapporter blir helt felaktiga, och så att prognoser slår fel? Kan säkerhetsrutinerna vara så knöliga att slutanvändarna använder privata mejltjänster för att kunna klara av vardagen?

Presentera det nya sättet att lösa problemet på

När ni nu har kommunicerat hur problemet ser ut, så är det dags att presentera ett nytt sätt att tackla utmaningen från en ny vinkel. Snart är det dags att presentera er produkt/lösning, men inte riktigt än. Här gäller det först att få buy-in från IT-chefen att det krävs en ny metod för att lösa frågeställningen på. 

Er lösning och införandeplan

Äntligen är det dags att börja prata om produkten eller tjänsten som ni säljer. Genom att följa upplägget som jag har gått igenom så kan ni säkerställa att IT-chefen har spetsat öronen och har fått en djup förståelse för att problemet behöver adresseras. Om ni dessutom har en lösning och en plan för genomförande så har ni redan lyckats positionera er som en presumtiv partner för detta initiativ.

Sammanfattning

Genom att lägga upp mötet på det här sättet, så medverkar du till att bidra med värdefulla insikter för IT-chefen. Detta leder oavsett utkomst i mötet till ett mervärde för IT-chefen. Om han får veta att virus-attacker inte går att skydda sig mot med konventionella antivirusprogram, eller att SharePoint inte är så smidigt att bygga applikationer i, så är det ett värde. Oavsett om man väljer att agera på det eller inte.

Säljare är oftast duktiga på sina produkter och tjänster, men för att addera ett extra värde till kund så krävs förmågan och insikten att leverera kunskap och insikter till IT-chefen som han har svårt att få tag på annars. Du behöver inte besitta IT-chefens kompetens men du behöver ställa rätt frågor för att förstå hans och verksamhetens utmaningar i sitt dagliga arbete och deras mål framåt.

Är du som IT-chef intresserad av nya sätt att adressera utmaningar som konsolidering, applikationsbyggande utan kod samt modernisering av legacy? Boka ett möte med oss så berättar vi mer!

 Boka din demo 

 

 

Lästips:

http://entreprenor24.se/nyheter/12891-pitcha-din-affarside/

http://s.saljarnas.se/Saljaren/Arkiv/Artikelarkiv/2016/Nummer-5/Pa-en-sekund-ar-du-domd/

http://www.venturecup.se/wp-content/uploads/Guide-till-en-vinnande-pitch.pdf

http://www.biz4you.se/html/presentation/presentation/pitch.html

https://www.amazon.com/Challenger-Sale-Control-Customer-Conversation/dp/0670922854